“北京鏈家的努力，為全行業(yè)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化打下基礎(chǔ)，提供了模板和范例。
文 | 房互君
圖 | 網(wǎng)絡(luò)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)工作，能干多久？
時(shí)間倒回到2015年，行業(yè)經(jīng)紀(jì)人平均從業(yè)時(shí)長(zhǎng)是8個(gè)月；現(xiàn)在，北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均從業(yè)時(shí)長(zhǎng)已達(dá)5年。
一份工種的平均從業(yè)時(shí)長(zhǎng)變化，反映了從業(yè)者集體對(duì)工作“主觀認(rèn)可性”的轉(zhuǎn)變。當(dāng)鏈家經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)長(zhǎng)躍升到5年以上時(shí)，這意味著，十年以來(lái)，越來(lái)越多的鏈家經(jīng)紀(jì)人，在潛意識(shí)當(dāng)中，已經(jīng)完成了將經(jīng)紀(jì)人從“臨時(shí)工作”過(guò)渡到“長(zhǎng)期職業(yè)”的蛻變。
數(shù)據(jù)顯示，截至2025年3月，北京鏈家從業(yè)10年以上的經(jīng)紀(jì)人7500人，整體流失率僅2％左右，遠(yuǎn)低于行業(yè)10％的平均水平。
2015年，鏈家創(chuàng)始人左暉首次提出“經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化”命題，希望未來(lái)5到10年鏈家能夠培養(yǎng)出第一代“長(zhǎng)遠(yuǎn)看待行業(yè)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人”。
彼時(shí)，鏈家剛完成了樓盤(pán)字典和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施改造，讓經(jīng)紀(jì)人有了更便捷的作業(yè)工具、更明確的分工機(jī)制和管理機(jī)制，使得經(jīng)紀(jì)人有了競(jìng)優(yōu)的土壤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)轉(zhuǎn)為正循環(huán)。
從北京鏈家公布的最新數(shù)據(jù)來(lái)看，當(dāng)年提出的經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化已經(jīng)初步成為現(xiàn)實(shí)。鏈家的試驗(yàn)和努力，正在為行業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)參考。
* 越來(lái)越多經(jīng)紀(jì)人選擇在鏈家長(zhǎng)期發(fā)展
而作為中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，如今的北京鏈家仍然在保障經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展、作業(yè)方式變革和福利保障等方面，不斷推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化，即通過(guò)幫助經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)多賽道職業(yè)發(fā)展、緊跟互聯(lián)網(wǎng)科技趨勢(shì)、平衡好工作與生活，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)標(biāo)國(guó)際成熟市場(chǎng)，讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中國(guó)也可以成為一項(xiàng)終身職業(yè)。
從0到1
2001年鏈家成立，彼時(shí)中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)尚處在蠻荒和混沌期。
在那個(gè)靠在電線桿上貼小條和手抄房源的年代，經(jīng)紀(jì)人和客戶的關(guān)系幾乎就像貓和老鼠，“中介公司天天抓跳單，租客或者買家如果與業(yè)主交換電話，只要被經(jīng)紀(jì)人抓住，就要求兩倍代理費(fèi)賠償�！辟Y深從業(yè)者回憶。
當(dāng)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人和客戶這種畸形關(guān)系的形成，主要在于經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性欠缺，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司只是作為房源的“二傳手”，客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值并不認(rèn)可。此外，一些經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)方式過(guò)于野蠻，違規(guī)違法操作、卷款跑路等現(xiàn)象頻發(fā)，“黑中介”成了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的代名詞。
在此背景下，鏈家向行業(yè)潛規(guī)則發(fā)起了挑戰(zhàn)：率先提出不吃差價(jià)，推行全渠道真房源；在行業(yè)肢體沖突盛行的年代，鏈家規(guī)定，禁止經(jīng)紀(jì)人參與打架，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律開(kāi)除。
鏈家用近10年時(shí)間，才逐步消解社會(huì)對(duì)于房產(chǎn)中介的負(fù)面刻板印象。
但是，很快，他們發(fā)現(xiàn)還有更重要的問(wèn)題懸而未解，“鏈家做了10多年后，我們發(fā)現(xiàn)一線經(jīng)紀(jì)人的年齡沒(méi)什么變化，還是20多歲，很少有經(jīng)紀(jì)人把中介作為一個(gè)可長(zhǎng)期發(fā)展的職業(yè)，我們開(kāi)始反思為什么我們的經(jīng)紀(jì)人留不下來(lái)�！弊髸熢�(jīng)在內(nèi)部會(huì)議回憶。
2012年因生意失敗“被迫”成為北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的馬建寧，當(dāng)年的從業(yè)心態(tài)很有代表性，“選擇做經(jīng)紀(jì)人，自己做了很大的思想斗爭(zhēng)，因?yàn)樯磉叺挠H朋好友并不認(rèn)可，當(dāng)時(shí)只想先賺點(diǎn)錢，然后重新做生意�！�
當(dāng)時(shí)，中國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)處于上升期，市場(chǎng)空間穩(wěn)定，足夠容納200-300萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)。
具有如此龐大市場(chǎng)空間的行業(yè)，如果從業(yè)者一直把房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人當(dāng)成短期過(guò)渡的工作，必然造成集體短視，無(wú)法為客戶提供專業(yè)和有品質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)紀(jì)公司也會(huì)始終處于人員流失的內(nèi)耗當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人、客戶等所有環(huán)節(jié)的利益都會(huì)受損。
而從深層次來(lái)看，行業(yè)從業(yè)者的集體不穩(wěn)定，背后實(shí)際上是歸屬感和安全感的巨大缺失。如果鏈家不能為經(jīng)紀(jì)人提供足夠的安全感，經(jīng)紀(jì)人的流失問(wèn)題也無(wú)法從根本上解決。
鏈家發(fā)現(xiàn)，符合中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的真正邏輯，是經(jīng)紀(jì)公司通過(guò)TO B（經(jīng)紀(jì)人） 實(shí)現(xiàn)TO C（消費(fèi)者），只有對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，經(jīng)紀(jì)人才能對(duì)消費(fèi)者好，消費(fèi)者才能享受到好的服務(wù)。
于是，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化的想法應(yīng)運(yùn)而生。
然而，從0開(kāi)始，建立長(zhǎng)效機(jī)制，讓從業(yè)者認(rèn)可這份職業(yè)并愿意長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，是一項(xiàng)浩大的系統(tǒng)工程。這不僅需要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)、認(rèn)同感等層面進(jìn)行引導(dǎo)和激勵(lì)，還需要從職業(yè)準(zhǔn)入、職業(yè)技能、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)操守、職業(yè)收入、職業(yè)尊嚴(yán)等方面制定配套策略和舉措。
2015年初，鏈家正式提出“經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化”命題，并宣布啟動(dòng)組織、績(jī)效等改革方案，來(lái)推動(dòng)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化有效落地。
鏈家式改革
讓經(jīng)紀(jì)人有意愿長(zhǎng)期從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，首要解決的是收入穩(wěn)定增長(zhǎng)這個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。當(dāng)從業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，獲得的回報(bào)越多時(shí)，經(jīng)紀(jì)人便不會(huì)輕易離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。
要讓經(jīng)紀(jì)人直觀感受到經(jīng)驗(yàn)和收入的必然關(guān)系，鏈家開(kāi)始在薪酬激勵(lì)上進(jìn)行正面引導(dǎo)，主動(dòng)發(fā)起經(jīng)紀(jì)人薪酬改革：一方面提高經(jīng)紀(jì)人分傭比例，收益分配上明顯向經(jīng)紀(jì)人群體傾斜；另一方面使經(jīng)紀(jì)人的薪資水平與從業(yè)時(shí)間、專業(yè)度相關(guān)，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人向長(zhǎng)期執(zhí)業(yè)和提升專業(yè)的方向發(fā)展。
績(jī)效設(shè)計(jì)方面鏈家采用積分累積制，將經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化成積分，積分的累積會(huì)帶來(lái)級(jí)別的上升，級(jí)別的上升則會(huì)帶來(lái)分成比例的上升。同時(shí)，率先在行業(yè)中施行角色分傭制度，任何參與到房產(chǎn)服務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)紀(jì)人，都可以獲得相應(yīng)的業(yè)績(jī)提成。
這樣就保證一個(gè)從業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)、更專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，和一個(gè)從業(yè)時(shí)間短、憑運(yùn)氣開(kāi)單的經(jīng)紀(jì)人，在收入上拉開(kāi)了距離。另外，薪酬設(shè)計(jì)上也考慮到經(jīng)紀(jì)人有更充分的成長(zhǎng)時(shí)間，以及業(yè)績(jī)結(jié)果在短期內(nèi)的波動(dòng)。
在這樣的制度設(shè)計(jì)下，經(jīng)紀(jì)人對(duì)服務(wù)能力持續(xù)提升帶來(lái)的收益有了更多期待。有了這種期待，經(jīng)紀(jì)人會(huì)更加努力精進(jìn)自身專業(yè)水平，從而推動(dòng)服務(wù)能力的提升，進(jìn)而形成品質(zhì)服務(wù)正循環(huán)。
起初只想以經(jīng)紀(jì)人作為職業(yè)過(guò)渡的馬建寧，在實(shí)現(xiàn)了收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)后，再?zèng)]動(dòng)過(guò)換工作的念頭�，F(xiàn)在，他已經(jīng)成為司齡長(zhǎng)達(dá)13年的“老兵”，多次入圍北京鏈家經(jīng)紀(jì)人的最高榮譽(yù)組織——精英社。
* 經(jīng)紀(jì)人馬建寧為客戶介紹社區(qū)狀況
鏈家薪酬改革的舉動(dòng)，逐漸被行業(yè)效仿和學(xué)習(xí)，讓全行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化發(fā)展形成螺旋上升效應(yīng)，越來(lái)越多堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始涌現(xiàn)。
鏈家同步進(jìn)行的組織變革，也讓一線經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)上升通道變得更加多元化。
2015年1月，鏈家對(duì)內(nèi)宣布啟動(dòng)“M+A”作戰(zhàn)序列，一線經(jīng)紀(jì)人A（Agent）除了在經(jīng)紀(jì)人專業(yè)道路上發(fā)展之外，還可以向管理者M(jìn)(Manager）序列晉升，管理團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)新人。在鏈家有清晰的晉升規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，以確保公平公正。
10年以來(lái)，北京鏈家越來(lái)越多的經(jīng)紀(jì)人走向M序列，通過(guò)對(duì)新人傳幫帶，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人群體的可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前，北京鏈家的M序列人員，全部都由一線經(jīng)紀(jì)人晉升而來(lái)。
可以說(shuō)，鏈家的薪酬改革和組織變革兩個(gè)策略，既保障了經(jīng)紀(jì)人的收入安全感，也為經(jīng)紀(jì)人提供了長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃，第一批鏈家經(jīng)紀(jì)人初步嘗到了經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化的成果，也吸引著越來(lái)越多的經(jīng)紀(jì)人留在這里長(zhǎng)期奮斗。
北京鏈家，仍在行動(dòng)
在薪酬改革和組織變革背后，更多的配套舉措在北京鏈家同步施行和迭代，以確保經(jīng)紀(jì)人成為更加標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的職業(yè)。
比如，在職業(yè)能力提升方面，每一位入職鏈家的新人，需要在180天內(nèi)完成238小時(shí)的封閉式培訓(xùn)，涵蓋入職前5天4晚的崗前培訓(xùn)，以及入職1個(gè)月、3個(gè)月、5個(gè)月等重要節(jié)點(diǎn)的實(shí)踐性培訓(xùn)。
* 北京鏈家新學(xué)員培訓(xùn)
除了新人訓(xùn)，北京鏈家還打造了一套精細(xì)化、全周期的培訓(xùn)體系，覆蓋經(jīng)紀(jì)人各個(gè)成長(zhǎng)階段。在系統(tǒng)化培訓(xùn)之外，鏈家還有師徒帶教的傳統(tǒng)，公司會(huì)為每個(gè)新人配備一名師傅，在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中進(jìn)行傳幫帶。
與此同時(shí)，鏈家通過(guò)科技研發(fā)和數(shù)據(jù)沉淀，幫助經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)場(chǎng)景的交匯運(yùn)用，不斷提升服務(wù)效率和體驗(yàn)。
2025年2月，北京鏈家面向業(yè)主端的房源維護(hù)助手上線，通過(guò)智能AI助手，依托貝殼大數(shù)據(jù)平臺(tái)，為業(yè)主提供帶看反饋、價(jià)格解讀、市場(chǎng)趨勢(shì)等專屬服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)品質(zhì)和效率顯著提高。
* 北京鏈家經(jīng)紀(jì)人為客戶介紹房源
由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的特殊性，長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)紀(jì)人的休息時(shí)間得不到保證，難以兼顧工作和生活。如何保障經(jīng)紀(jì)人的正常休息，成了北京鏈家一直在研究的課題。
為此，2023年，北京鏈家推出“5+7”休息制，即經(jīng)紀(jì)人可以每月休息5天，每天晚上7點(diǎn)下班，希望經(jīng)紀(jì)人有更多時(shí)間陪伴家人。此外，北京鏈家還推出寒暑假、春節(jié)假等多種福利假，讓經(jīng)紀(jì)人快樂(lè)工作、開(kāi)心生活。
近年來(lái)，在貝殼“一體三翼”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，北京鏈家的業(yè)務(wù)賽道也在不斷拓展，從傳統(tǒng)的二手經(jīng)紀(jì)服務(wù)，拓展到可以提供二手、新房、家裝、托管等多元居住服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人也逐漸向復(fù)合型居住顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。
這意味著，經(jīng)紀(jì)人在提升服務(wù)客戶的專業(yè)能力的同時(shí)，其“貨架”上還有更豐富的產(chǎn)品來(lái)增強(qiáng)客戶的服務(wù)粘性，其自身也有更多元的業(yè)務(wù)收入來(lái)源。
據(jù)了解，在北京鏈家有裝修、省心租業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人中，20%的經(jīng)紀(jì)人裝修、省心租業(yè)績(jī)占比達(dá)到30%以上。
在北京鏈家，經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化不是一個(gè)空洞的口號(hào)，而是在不斷的完善規(guī)則和制度下，讓經(jīng)紀(jì)人逐步感受到規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)的職業(yè)化認(rèn)可，從而愿意主動(dòng)參與其中，成為活躍的一份子。
未來(lái)可期
未來(lái)，一個(gè)成熟、理想的中國(guó)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化生涯，將是什么樣子？
美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)制度已經(jīng)有100多年歷史，其房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)狀，可以提供一個(gè)參考的思路和方向。
全美經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)2020年左右發(fā)布的一份報(bào)告顯示，美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作年限的中位數(shù)是12年，平均年齡57歲， 60歲以上占比最高，達(dá)到37.8%。
高素質(zhì)、終身職業(yè)、越老越吃香，成為美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化發(fā)展的關(guān)鍵詞，甚至有人將經(jīng)紀(jì)人作為一項(xiàng)事業(yè)“傳宗接代”。
相比而言，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化整體水平仍處于初級(jí)階段。不過(guò)，一個(gè)好的跡象是，作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的鏈家，數(shù)據(jù)已經(jīng)明顯優(yōu)于行業(yè)平均水平。
當(dāng)前，北京鏈家27000名經(jīng)紀(jì)人中，平均從業(yè)時(shí)長(zhǎng)超過(guò)5年，從業(yè)10年以上的經(jīng)紀(jì)人7500人，占比近30％，整體流失率僅2%左右，遠(yuǎn)低于10%的行業(yè)平均水平。
同時(shí)，越來(lái)越多的高素質(zhì)人才加入鏈家，目前北京鏈家一線經(jīng)紀(jì)人中，本科學(xué)歷占比達(dá)到42%。
北京鏈家在經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化方向的努力，逐漸為經(jīng)紀(jì)人群體帶來(lái)明顯變化。一些只在經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化發(fā)展成熟的西方國(guó)家才出現(xiàn)的現(xiàn)象，也開(kāi)始出現(xiàn)在鏈家經(jīng)紀(jì)人群體中。
2023年，完整經(jīng)歷了鏈家“經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化”從提出、實(shí)施和不斷完善的全過(guò)程的馬建寧，把大學(xué)畢業(yè)的兒子也介紹到北京鏈家，成為北京鏈家經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中的“父子兵”。
從羞于向親朋好友說(shuō)自己是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，到介紹兒子成為自己的同行，馬建寧表示，每一次通過(guò)專業(yè)能力幫助客戶買到心儀的房子，做經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)成就感和榮耀感便會(huì)油然而生，他希望把自己13年積累的經(jīng)驗(yàn)和資源傳授給兒子。
在北京鏈家，不止有父子兵，夫妻檔和親屬關(guān)系亦比比皆是，甚至出現(xiàn)一家三口均在鏈家從事經(jīng)紀(jì)人的案例。越來(lái)越多的鏈家經(jīng)紀(jì)人，以親身經(jīng)歷打破職業(yè)偏見(jiàn)，把信任的親朋好友推薦到經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中。
2025年，距離經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化首次提出已經(jīng)十年，從結(jié)果上看，北京鏈家已經(jīng)初步完成了目標(biāo)，第一代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人已然崛起。
盡管對(duì)標(biāo)成熟市場(chǎng)國(guó)家，中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)發(fā)展道路仍然任重道遠(yuǎn)。無(wú)論是經(jīng)紀(jì)人本身的執(zhí)業(yè)水準(zhǔn)，還是社會(huì)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人等服務(wù)者的價(jià)值認(rèn)知，仍然有待提升。
但鏈家的努力，為全行業(yè)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化打下基礎(chǔ)，提供了模板和范例。有了這樣的基礎(chǔ)，下一個(gè)10年，無(wú)論是鏈家內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化路徑深化，還是全行業(yè)的職業(yè)化推廣，都將為經(jīng)紀(jì)人群體帶來(lái)更深遠(yuǎn)的改變。
