郭涵開始愈發(fā)適應(yīng)身為房產(chǎn)主播的生活節(jié)奏和狀態(tài),相較于最初對(duì)房產(chǎn)直播的抗拒,如今的她已經(jīng)可以自如面對(duì)直播間的眾人,對(duì)著手機(jī)駕輕就熟地講解長(zhǎng)春當(dāng)?shù)刈钚碌姆慨a(chǎn)政策,解答大家提出的購(gòu)房疑問。
四年間,通過“長(zhǎng)春新房嚴(yán)選郭涵”的快手賬號(hào),她積累下了近4萬粉絲關(guān)注,每月可穩(wěn)定收獲300-500條購(gòu)房線索,為8-10個(gè)家庭尋找到滿意的“理想家”……“在長(zhǎng)春已為1000多個(gè)家庭成功選房”是她寫在快手主頁(yè)上的履歷,亦是這位80后選房師多年如一日?qǐng)?jiān)持真誠(chéng)、專業(yè)服務(wù)的最好證明。
興趣使然轉(zhuǎn)做房產(chǎn)中介
2016年年底,經(jīng)營(yíng)著幾家女裝、皮具店的郭涵,在親戚的引薦下兼職做起了房產(chǎn)銷售。
原因無二,不過是興趣使然,“入行之前我有過幾次買賣房子的經(jīng)歷,短暫接觸下覺得學(xué)問很多,還挺有意思的,就這樣入了行”。
對(duì)于大多數(shù)中介而言,在入行之初免不了要經(jīng)歷一番“社會(huì)的毒打”,方能深入了解行業(yè)現(xiàn)狀,進(jìn)而總結(jié)出實(shí)用的銷售經(jīng)驗(yàn)。但幸運(yùn)的是,郭涵入行便遇到了“新人友好型”店長(zhǎng)�！拔覀冮T店下班時(shí)間是下午5點(diǎn),但每天4點(diǎn)時(shí),店長(zhǎng)都會(huì)給我們進(jìn)行一小時(shí)的培訓(xùn),讓我們更專業(yè)、更系統(tǒng)地學(xué)習(xí)到了房產(chǎn)中介應(yīng)該掌握、具備的知識(shí)和技能。”
或許是因?yàn)榍捌诖蛳铝嗽鷮?shí)的基礎(chǔ),也或許是得益于入行前的銷售經(jīng)驗(yàn)加持,郭涵的房產(chǎn)中介之路起步格外順暢,“入行第一個(gè)月我就開單了,打這之后也從來沒有一個(gè)月一單沒出的情況”。在她看來,這份“跨界”的兼職并未有什么“水土不服”,反而為她的生活帶來了新的樂趣與收入。“房產(chǎn)工作穩(wěn)定后,我也把手頭的實(shí)體店關(guān)掉了,全身心投入了這份工作�！�
但非要讓她說個(gè)感受到“挫折”的瞬間,房產(chǎn)直播的興起算是一件。那是2019年的下半年,短視頻直播平臺(tái)的興起讓部分房產(chǎn)中介看到了商機(jī),并嘗試以這種新形式傳遞房源信息,收取購(gòu)房線索。
“當(dāng)時(shí)我正好換了一家門店工作,店長(zhǎng)是個(gè)小年輕,接觸新事物比較快”,為了帶動(dòng)門店更多中介趕上“潮流”嘗試新銷售渠道,本不需要扛業(yè)績(jī)的店長(zhǎng)以身試水,成為了門店里“第一個(gè)吃螃蟹”的人。
“我們店長(zhǎng)直播的效果特別好,粉絲飛漲,第一個(gè)月就成單了,還不止一套,約他線下看房的人也很多。”有了成功案例,后續(xù)工作推進(jìn)也變得容易許多,門店的一位年輕女同事也開啟了快手直播售房的嘗試。
作為當(dāng)時(shí)門店的銷冠,郭涵業(yè)務(wù)能力毋庸置疑,因此,在店長(zhǎng)直播初見成效后,他就盯上了郭涵,“從他開播第二個(gè)月起,就不斷勸我直播,包括我老公也一直鼓勵(lì)我,覺得我的專業(yè)知識(shí)肯定能撐起直播”。
但郭涵還在猶豫,“其實(shí)在2018年我就發(fā)現(xiàn)有同行在快手上售房,從那時(shí)起我就有嘗試通過短視頻發(fā)布一些房產(chǎn)內(nèi)容,但因?yàn)榭謶昼R頭再加上對(duì)自己的形象沒有信心,我從未嘗試過真人出鏡,對(duì)于直播甚至還有點(diǎn)抗拒”。
此一時(shí)彼一時(shí),她很快意識(shí)到“不播不行了,效果有目共睹,不逼自己一把就要被落下了”。就這樣,郭涵“被迫”成為了門店第三位開播的中介,正式踏上了快手房產(chǎn)主播的新旅程。
一次新的嘗試
郭涵沒有辜負(fù)店長(zhǎng)和家人的信任。
決定嘗試新媒體售房后,郭涵便將直播當(dāng)做了每日常規(guī)日程的一部分,“哪怕我休假不上班,每晚的直播也不會(huì)�！�。就這樣播了一段時(shí)間,她迎來了在快手成交的第一單。
“那次是有樓盤搞了個(gè)線上活動(dòng),推出一批特價(jià)房源,邀請(qǐng)我們?nèi)ナ蹣翘幹辈?那也是我第一次在售樓現(xiàn)場(chǎng)直播�！�
直播過程中,有位客戶私信聯(lián)系到郭涵,留下了聯(lián)系方式,還撂下話“我等會(huì)去售樓處找你,一個(gè)小時(shí)后就到”。帶客戶看房需要中介與售樓處提前報(bào)備,因此收到消息的郭涵直接下播,提前做好了帶看準(zhǔn)備工作�！皼]想到不到一個(gè)小時(shí)他真來了,還在當(dāng)天直接全款定下了一套房子�！�
那是一位50多歲的大哥,家里房子是老城區(qū)的小戶型,房齡大概有20多年,“他是帶著改善性需求來的,剛好我那次所帶的房源位于一個(gè)國(guó)家級(jí)的新區(qū),周邊生活環(huán)境很不錯(cuò),且價(jià)格優(yōu)惠性價(jià)比很高還是現(xiàn)房,大哥一下就看中了,訂下了一套120平精裝修的房子”。
但像這種改善性需求的購(gòu)房客戶只是少數(shù),在郭涵看來,快手用戶年齡很符合市場(chǎng)的購(gòu)房群體,長(zhǎng)春外五縣,以及一些周邊城市的人們基本都在玩快手,“來找我購(gòu)房的也是外地群體偏多,基本都是希望為在長(zhǎng)春學(xué)習(xí)、工作的孩子購(gòu)房,想讓他們盡快安定下來的家長(zhǎng)”。
為幫助諸如此類的客戶快速掌握長(zhǎng)春當(dāng)?shù)氐臉潜P、交通等情況,郭涵所在門店的所有中介一起群策群力,總結(jié)出了一份“購(gòu)房資料包”,囊括了當(dāng)?shù)氐罔F分布圖、新樓盤分布圖、各個(gè)區(qū)域的首付等等。
“有的客戶可能從來沒有來過長(zhǎng)春,對(duì)于區(qū)域、房源的選擇也沒什么概念,而我們可以通過這份資料先幫助他們框定一個(gè)大概的范圍,也省得他們?cè)诰W(wǎng)上到處搜索信息,然后我再通過不斷地溝通更深層次挖掘他們的需求,雙方都更省時(shí)省力的同時(shí),推薦房源也能更精準(zhǔn),更能讓客戶們滿意�！�
堅(jiān)持開播,了解客戶需求并幫助其明確買房目標(biāo)……良好服務(wù)準(zhǔn)則讓郭涵的業(yè)績(jī)穩(wěn)健成長(zhǎng),目前,她每日的直播在線觀看人數(shù)都在百人以上,平均單月在快手獲得的購(gòu)房線索在300-500之間,每月的成單量能達(dá)到8-10單。
專業(yè)度決定信任度
聚焦于“安家”這件人生大事,2022年,快手理想家正式成立,開始基于“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式,持續(xù)搭建直播短視頻房產(chǎn)知識(shí)與信息平臺(tái)和房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)�！爸辈ベu房”走上“快車道”,大批房產(chǎn)中介涌入,主播的專業(yè)化及口碑效應(yīng),也成為購(gòu)房者挑選“購(gòu)房顧問”的重要標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)此,郭涵也深以為然,在她看來,購(gòu)房屬于典型大宗消費(fèi),每個(gè)購(gòu)房決定背后都承載著不同的家庭故事,因此交易的每個(gè)環(huán)節(jié)都該認(rèn)真謹(jǐn)慎。“我作為一個(gè)銷售,也不能只想著把房子賣出去,傭金賺到了就行,更重要的是,我得對(duì)得起每位購(gòu)房者對(duì)我的信任�！�
她也是這樣去做的。
“我其實(shí)是個(gè)挺佛系的中介,沒那么大野心,在沒賺到錢之前我也愿意先去投入�！眲�?cè)胄袝r(shí),郭涵主要負(fù)責(zé)二手房買賣,但很快她了解到,“二手房對(duì)于購(gòu)房者來說整體性價(jià)比不高”,因此,在大多數(shù)中介還在騎著小電驢帶客戶周旋在二手房源之間時(shí),郭涵已經(jīng)開始開車在全城新樓盤“踩點(diǎn)”,熟悉各個(gè)開放商最新的房產(chǎn)項(xiàng)目。
“新樓盤可能每個(gè)月都有不同的銷售政策或價(jià)格體系”,為了給粉絲們提供更新、更準(zhǔn)確的房源信息,郭涵每次探盤都會(huì)更新自己的筆記,“從入行到現(xiàn)在,新樓盤相關(guān)的筆記已經(jīng)有十幾本了”。
去年,為了帶給大家更好的直播觀感,她又自費(fèi)升級(jí)了直播設(shè)備,配上了綠幕、燈光和聲卡,零零總總又花了上萬元。
有時(shí),她也會(huì)勸退一些想要“沖動(dòng)消費(fèi)”的客戶。“這些客戶有購(gòu)房的想法,但我覺得有時(shí)候不是好的節(jié)點(diǎn),就會(huì)勸他再等等,這種情況幾乎每年都會(huì)有個(gè)十幾次�！�
靠譜、敢說真話、在房產(chǎn)領(lǐng)域夠?qū)I(yè)、了解各項(xiàng)購(gòu)房法規(guī)……構(gòu)成了郭涵在粉絲心目中的人設(shè),“每次直播開場(chǎng),我都會(huì)從最新房產(chǎn)動(dòng)態(tài)講起,再到樓市變化,比如誰(shuí)家打折做活動(dòng)了,干貨講完再開始解答問題”。
在她看來,“解讀”是房產(chǎn)主播的責(zé)任之一,“比如長(zhǎng)春最近出臺(tái)了11條樓市政策,很多粉絲看了就覺得很多字好像沒看懂,我就會(huì)用更淺顯易懂的語(yǔ)言讓大家一聽就懂,避免畢業(yè)生、外地常住人口這些人群錯(cuò)過這些利好”。
這種真誠(chéng)也為她帶來了最實(shí)在的反饋�！敖衲�8月,我去一個(gè)長(zhǎng)春下屬的縣城參加同事的婚禮”,有位婚車司機(jī)恰好是她的忠實(shí)粉絲,當(dāng)場(chǎng)就“抓住”她說,“我每天都看你直播,我兒子也要買房了,到時(shí)候就找你嗷”。
還有粉絲從她開始直播就一路陪伴支持,小房換大房,目前已經(jīng)在郭涵手里成交了三套房產(chǎn),“還有位松原大姐,自己在我這給女兒買過一套后,又把我推薦給了她的三位同事,并且都順利成單”。
堅(jiān)持用真心回饋信任自己的粉絲們,郭涵在快手的直播房產(chǎn)生意,越做越大,細(xì)水流長(zhǎng)。
被重構(gòu)的房產(chǎn)行業(yè)
以快手為代表的直播平臺(tái)也在改變著房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)環(huán)境。
“直播賣房模式發(fā)展以來,我最大的感受就是房產(chǎn)市場(chǎng)變得更‘健康’了�！痹谒磥�,對(duì)于購(gòu)房者而言,通過房產(chǎn)主播們的講解,他們得以掌握更多房產(chǎn)知識(shí)和市場(chǎng)走勢(shì),加深對(duì)各個(gè)開發(fā)商的了解,也能規(guī)避掉很多購(gòu)房問題避免踩坑�！�5年之前,很多客戶都不知道房產(chǎn)五證是什么,但現(xiàn)在他們甚至?xí)鲃?dòng)跟我確認(rèn)開發(fā)商是否有五證、交房時(shí)有沒有兩書一表。”
開發(fā)商的態(tài)度也在轉(zhuǎn)變。郭涵還記得剛開始經(jīng)營(yíng)快手那一年,開發(fā)商們對(duì)于自媒體完全不了解,對(duì)于線上宣傳也沒什么興趣,“但現(xiàn)在,長(zhǎng)春幾乎所有開發(fā)商都開始重視自媒體渠道和像我們這樣的房產(chǎn)主播,從去年開始,很多樓盤還開始搞直播比賽,場(chǎng)觀最多的主播還有額外獎(jiǎng)勵(lì)”。
從無人相信直播賣房,到全民進(jìn)入房產(chǎn)直播時(shí)代,房產(chǎn)從業(yè)者們觀念轉(zhuǎn)變的背后,靠的是實(shí)打?qū)嵉男Чf話。
相比傳統(tǒng)中介模式,專業(yè)房產(chǎn)主播直播賣房模式,通過短視頻和直播的富媒體、實(shí)時(shí)互動(dòng)表達(dá),高效解決了購(gòu)房者的消費(fèi)決策問題,也能夠打破時(shí)空限制,解決跨區(qū)購(gòu)房難題。而直播間和主播IP化形成天然的監(jiān)督模式,也在無形中增強(qiáng)了房企、主播、購(gòu)房者多方信任,促使成交周期更短,不同購(gòu)房者的不同需求都能在房產(chǎn)主播的細(xì)致服務(wù)下得到滿足。
在此基礎(chǔ)上,快手理想家還推出“陪跑計(jì)劃”,向優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)提供“保姆式”服務(wù),助力其完成從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人到優(yōu)秀房產(chǎn)創(chuàng)作者的身份轉(zhuǎn)變,郭涵所在的房產(chǎn)機(jī)構(gòu)也參與了本次培訓(xùn)。
“通過官方培訓(xùn),我們掌握了更多知識(shí)和經(jīng)營(yíng)技巧,在快手的留資量也在不斷提升,我們也更加意識(shí)到這么多的客戶,僅靠我們自己去跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)顧不過來的�！�
因此,對(duì)于接下來的發(fā)展,郭涵所在房產(chǎn)機(jī)構(gòu)計(jì)劃擴(kuò)大團(tuán)隊(duì),進(jìn)一步細(xì)分工作流程,專人引流、專人帶看,“我們還計(jì)劃在后續(xù)形成一條龍服務(wù),包含全屋定制、家電家具推薦、免費(fèi)驗(yàn)房等等,用自身的影響力進(jìn)一步拓展我們當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)電商事業(yè),也讓粉絲們享受到更貼心的細(xì)致服務(wù)”。
“讓更多購(gòu)房者更簡(jiǎn)單便捷找到屬于自己的‘理想家’”,郭涵以及快手理想家上的諸多房產(chǎn)主播,都在為此而努力著。
