房訊網(wǎng)訊 2024年12月10-11日，中國寫字樓產(chǎn)業(yè)園發(fā)展論壇第21屆年會在北京富力萬麗酒店成功舉行，主題為"蝶變與新生：前行的力量"。來自地產(chǎn)界、金融界、學術界專家和行業(yè)精英及新聞媒體超過600位嘉賓出席，論壇年會聚焦宏觀經(jīng)濟與商業(yè)地產(chǎn)、運營管理與資產(chǎn)管理、營銷創(chuàng)新與渠道整合、城市更新與科技賦能、新質(zhì)商辦與新質(zhì)生態(tài)、公募REITs與企業(yè)出海六大核心主題，深入探討寫字樓產(chǎn)業(yè)園行業(yè)發(fā)展趨勢及創(chuàng)新的戰(zhàn)略路徑和解決方案；年會期間還舉辦了京津冀寫字樓產(chǎn)業(yè)園千企千樓資源對接會，并發(fā)布了《2024年中國寫字樓產(chǎn)業(yè)園品牌影響力報告》，以及2024金廈獎·中國商業(yè)地產(chǎn)年度大獎頒獎盛典。
京印國際中心副總經(jīng)理周雪峰
京印國際中心副總經(jīng)理周雪峰應邀出席論壇年會，并參加"前行：商業(yè)地產(chǎn)招商與運營管理"為主題的圓桌對話，與論壇嘉賓分享了京印國際中心在一年零兩個月實現(xiàn)60%出租率的背后故事。
以下是京印國際中心副總經(jīng)理周雪峰發(fā)言實錄：
一年零兩個月，為什么京印國際中心能夠?qū)崿F(xiàn)60%以上的出租率？我們總結(jié)起來有幾點：
第一，認清京印國際中心項目本身的特質(zhì)。不盲目說我們項目有什么優(yōu)勢，剛才有嘉賓說，很多客戶都關注區(qū)域。京印國際中心項目所在的區(qū)域是其他區(qū)域供應亮點。我們給客戶闡述幾個具有地標性的區(qū)域特征，第一是南二環(huán)，第二是北京南站，這是京印國際中心項目核心區(qū)域位置的屬性。
基于這個屬性，總結(jié)而言，我們集中精力滿足核心客戶最關注的價值點，把京印國際中心價值點做的更精細化，滿足客戶的需求。
對比其他區(qū)域的項目，我們運營一年之后發(fā)現(xiàn)京印國際中心客戶特征比較兩極分化。第一點，大型國央企客戶，針對這種客戶可能是兩點，第一點多利用政府的資源，這對大型的國央企客戶非常重要，我們跟屬地的街道，豐臺區(qū)政府的互動非常多，并且在獲得大客戶階段的過程中政府也起到非常大的助力作用；第二點則是滿足客戶自身的需求。因為國央企的客戶所有需求來源于自身，比如說食堂的需求、庫房的需求、機房的需求等。所以可以利用更多的空間給客戶自身的需求全部滿足掉。
第二類是比較極致的小型客戶，補充一點，京印國際中心大面積的客戶占比超過了2/3，但是數(shù)量上小面積的客戶超過90%，所以兩頭都不能放。
關于小型客戶，一千平米以內(nèi)的客戶。這類客戶最關注的點，第一點就是成本，租金價格這塊我們是外資，決策流程更快，所以可以在最短的時間內(nèi)競爭客戶。第二點也是涉及到裝修成本。我們現(xiàn)在所有的中小客戶，一律全部具有帶裝修需求。甚至我們還利用了本身的長項，專業(yè)方面具有天生的優(yōu)勢，所以我們給客戶提供的裝修的標準比較精細化。另外，因為我們本身成本控制的比較嚴，所以我們對客戶裝修的標準會細化到每個插線板，并且把暖通空調(diào)的改造都要單獨分開核算，形成一套比較完整的機制，相對比較成熟的體系，這樣可以更快速的幫助客戶落實他們的這些需求。然后，把樓內(nèi)所有的精裝，涉及到裝修的吊頂、燈、桌子、隔斷全部精細化，并且成本控制在我們能接受的成本，全部核算清楚。
這樣，跟客戶談價格的時候，其實這套成本體系都已經(jīng)算好了，盡快可以得出一個獲得這個客戶最有競爭力的價格。這也是我們比較快的可以進行決策的機制。另外，還有客戶進來之后裝修的保障，這點往往是我們?nèi)菀缀雎缘�。原來客戶都是自己裝修，但是現(xiàn)在是我們裝修之后要保持裝修后期運維三到五年，這還是一個問題，未來裝修的修繕、修復，包括服務及時性都是后來考慮的東西。
針對重點客戶，我們能把服務做到更精細化，這個是小處上花心思。
另外，靠近北京南站，這也是我們獲客的最大的助力。我們有地方政府駐京辦的資源，我們也花了很多的力量，現(xiàn)在很多客戶關注場地的使用，越是這種客戶在北京沒有場地，原來花錢住酒店，現(xiàn)在我們在項目上有非常靈活的針對一兩百人的大型活動場地，三四十人的活動場地，場地我們還提供音響設備以及各種支持，在服務客戶自己的同時，也服務客戶的客戶，這些給京印國際中心項目帶來更多服務客戶的機會，得到更多的曝光，因此有了更多獲客的渠道。
總結(jié)一下，在重點的地方花心思強化優(yōu)勢，在弱勢的地方弱化弱點。
