房訊網(wǎng)訊 2017年6月21-22日，主題為“跨界與融合：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的白銀時(shí)代”，第九屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)園商務(wù)區(qū)發(fā)展論壇在北京富力萬麗酒店盛大舉辦。該論壇由全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)、房訊網(wǎng)（m.purcannacbdoil.com）聯(lián)合主辦，全聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)寫字樓分會(huì)承辦。
好租創(chuàng)始人兼CEO曲先洋先生應(yīng)邀出席并發(fā)表主題演講。
好租創(chuàng)始人兼CEO 曲先洋
聽了前面幾位嘉賓分享，大家都是行業(yè)里資深的前輩，高屋建瓴讓我們看到了很多新理念、新看法、新觀點(diǎn)。因?yàn)槲沂沁@個(gè)行業(yè)里的新人了，我從事這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)間比較短，首先從一些小事講起，講講這些新人怎么從我們的角度看待這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)，怎么從我們的角度能夠做哪些小事情，可能能夠跟大家把整個(gè)行業(yè)往前推進(jìn)一小步。
今天我主要想聊一下，互聯(lián)網(wǎng)怎么跟今天的主題產(chǎn)業(yè)園做一些結(jié)合和推進(jìn)。
首先做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹，我們好租從58、趕集分拆出來的一家公司，目前做辦公及相關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的租售服務(wù)商，我們是中介身份，為了能夠更好地幫助持有空間的人，更好地做去化，成為客戶和空間的連接器，這是我們的使命。
我們是用什么方法能夠把互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)園做一些結(jié)合，這張圖2016年1-5月到現(xiàn)在，整個(gè)全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)的增速，這個(gè)事情之前幾位大咖給到我們的數(shù)據(jù)比我的數(shù)據(jù)詳細(xì)多了，不做展開。這些數(shù)據(jù)放出來，只想證明，隨著整個(gè)地產(chǎn)投資，整個(gè)存量不斷地增加，去庫存是一個(gè)永恒話題，這個(gè)事之前三位分享嘉賓講了很多。
如果具體到產(chǎn)業(yè)園區(qū)，我們看到的狀況是，整個(gè)全國(guó)國(guó)家級(jí)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)就有五百家，省級(jí)的大概有一千家。整機(jī)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)生的GDP超過15萬億，大概占整個(gè)全國(guó)GDP比重超過23%，所以產(chǎn)業(yè)園區(qū)在空間類產(chǎn)品當(dāng)中，包括GDP的占比當(dāng)中變得非常重要，我們也會(huì)關(guān)注這樣一個(gè)點(diǎn)，今天早上剛看了一下我們自己的數(shù)據(jù)，隨著整個(gè)開發(fā)的增速，整個(gè)產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)去的現(xiàn)狀是一個(gè)什么樣的，存量現(xiàn)狀又是什么樣的，我看到的是，全國(guó)產(chǎn)業(yè)園區(qū)整體的空置率43.2%，我們運(yùn)營(yíng)北上廣深、成都、杭州西安城市，當(dāng)前看到這些城市里面，當(dāng)前處于空置狀態(tài)，所有用于辦公、生產(chǎn)總面積當(dāng)中大概28.5%來自產(chǎn)業(yè)園，當(dāng)然這是我們自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)字。
我們?cè)趺从梦覀兊幕ヂ?lián)網(wǎng)能力幫助這些產(chǎn)業(yè)園區(qū)去化這些事情，更快、更準(zhǔn)確地找到企業(yè)客戶這一點(diǎn)，做一些推進(jìn)，是我們想要研究和探討的事情。
首先分析一下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)有哪些市場(chǎng)特點(diǎn)，我們羅列了四點(diǎn)。
第一，小客群，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)通常會(huì)有產(chǎn)業(yè)行業(yè)，包括企業(yè)客戶屬性一些定位，其實(shí)它不太像正�？臻g一樣，面向大多數(shù)客戶群體都可以做的一個(gè)招商。
第二，大客戶，通常來講產(chǎn)業(yè)園區(qū)面向中大型客戶做，投資邏輯決定是需要的客戶群體更大、更集中，最終決定我們精準(zhǔn)找到客戶更難。
第三，成交周期長(zhǎng)。有小客群、大客戶特點(diǎn)，必然造成整個(gè)成交周期長(zhǎng)，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)園去化，包括為客戶提供更好的服務(wù)這一點(diǎn)變得更難。
第四，利潤(rùn)率不高。不展開說了，前面幾位嘉賓講很多了。
目前，整個(gè)產(chǎn)業(yè)園的供需痛點(diǎn)是什么樣的？平均控制率43%點(diǎn)多，間接證明了當(dāng)前整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)供給是過剩的，同質(zhì)化更嚴(yán)重。李鐵理事長(zhǎng)給了很多圖和實(shí)際數(shù)字，我們看到很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)目前開發(fā)并沒有到一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)化的狀態(tài)，所以出現(xiàn)空置率高、同質(zhì)化嚴(yán)重這是必然的，同時(shí)缺乏很多軟性服務(wù)，筆觸財(cái)稅人事這種產(chǎn)業(yè)園區(qū)必須能夠跟正�？臻g提供差異化服務(wù)，其實(shí)對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展是必須的，必不可少，這些在目前已也的產(chǎn)品當(dāng)中，看到都還有很大的空間可以提升。
后面簡(jiǎn)單地講一下，我們做事情的邏輯是什么樣的，我們之前其實(shí)更多的是集中在正常的空間，我們從去年下半年開始，在嘗試產(chǎn)業(yè)園區(qū)空間，怎么樣把原有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^來做一個(gè)復(fù)制，簡(jiǎn)單列一些邏輯，后面還有簡(jiǎn)單的小案例，做分享，無論是不是產(chǎn)業(yè)園區(qū)，只要是空間類的產(chǎn)品，絕大部分的客源渠道，其實(shí)來自于線上，更多的從線上了解到整個(gè)空間分布情況、存量情況，以及招租情況，這些其實(shí)決定了，我們可以把客戶的決策，以及客戶的收集整理成本，更多地向線上延伸，這是互聯(lián)網(wǎng)基本上可以做到的事情。
沿著這樣的客源渠道分布基礎(chǔ)，構(gòu)建我們自己的能力壁壘。因?yàn)橛凶约旱墓蓶|背景，所以我們能做到這樣的大領(lǐng)域里面，我們做到整個(gè)流量和客戶群體覆蓋度，這個(gè)領(lǐng)域里面絕對(duì)領(lǐng)先的。
基于這樣的優(yōu)勢(shì)，可以做到頂級(jí)的客戶服務(wù)和儲(chǔ)備，除了線上以外，線下也會(huì)通過長(zhǎng)期的市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷類活動(dòng)，聚集到更多的房東、供給類、客戶需求類群體，阿里巴巴、百度、騰訊、小米、京東、滴滴知名企業(yè)，都有我們幫他們做空間類服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)。
更精細(xì)化刻劃房源，正�？臻g以及產(chǎn)業(yè)園區(qū)都適用，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，大家對(duì)于客戶行業(yè)定位要求，有更細(xì)分的邏輯在里面，被我們更精細(xì)化地刻劃客源這個(gè)事情是必須要做到的，一開始要這么做，要求所有客源、房源必須標(biāo)準(zhǔn)化了，每個(gè)樓盤用一百字左右，描述這個(gè)樓盤在交易、服務(wù)里面所有可能會(huì)影響決策的所有信息。每個(gè)客戶也會(huì)做這樣的事情，大概40個(gè)字段，并且這個(gè)過程不斷地精進(jìn)、疊加，并且可以不斷地交叉，比如可以把客戶的行業(yè)和供給做交叉，可以把客戶的需求、變遷情況，時(shí)間軸上縱向做交叉。通過這樣可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)律，以及需求和供給一些規(guī)律性�；谖覀儗�(duì)客源、房源的改造和理解，我們后面整個(gè)幫助客戶去決策，或者說的直白一點(diǎn)，我們整個(gè)招商的過程是這樣一套云端系統(tǒng)。左邊拿的是房源庫，右邊是客戶庫，不斷地優(yōu)化、匹配客戶和房源之間邏輯，保證為客戶提供服務(wù)、房源供給者提供服務(wù)，可以大量、高效、復(fù)制，更多從右側(cè)出發(fā)，理解好已有客戶需求，推動(dòng)左側(cè)找到合適的空間，做連接，我們起到連接器作用。在產(chǎn)業(yè)園區(qū)里我們反過來，先站在產(chǎn)業(yè)園區(qū)角度，就是左側(cè)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)是整個(gè)房源當(dāng)中的一種，反向驅(qū)動(dòng)我們的智能云匹配系統(tǒng)，去右側(cè)，在海量的貨物數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，尋找可以被我們連接，并且產(chǎn)生更好的連接和附加價(jià)值的企業(yè)。
基于這樣一個(gè)場(chǎng)景里面，我們也做了一個(gè)向下延伸，就是做整個(gè)企業(yè)的整體解決方案，比如選租以后，可能會(huì)有裝修、財(cái)稅這樣的需求，我們嘗試用我們的平臺(tái)能力，去整合各個(gè)供應(yīng)方，能夠在這樣的場(chǎng)景里，實(shí)現(xiàn)整個(gè)閉環(huán)的服務(wù)，這個(gè)其實(shí)跟產(chǎn)業(yè)園區(qū)的邏輯是一樣的，只不過產(chǎn)業(yè)園區(qū)在封閉的物理空間提供服務(wù)，我們是在空間里以松散的組織方式提供這樣的服務(wù)，我們運(yùn)用產(chǎn)業(yè)園區(qū)的場(chǎng)景和邏輯，運(yùn)用這套系統(tǒng)、邏輯以后，得出結(jié)果是效率提升。
作為連接器，我們?cè)谝膺B接客戶和供給方效率，如果能讓這個(gè)行業(yè)效率大幅度提高，自然解決行業(yè)里面供給方、客戶方、需求方也好可能面臨的一些困難，我們做了一年半左右嘗試，我們把整個(gè)承租效率整個(gè)行業(yè)8%提高到40%以上，四倍左右提升，客戶儲(chǔ)備、數(shù)據(jù)儲(chǔ)備能力，交易運(yùn)營(yíng)數(shù)量提升，包括我們對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)有更深的理解，還能把這樣的效率提高到更高的值，起到連接器該有的價(jià)值。
空間服務(wù)離不開軟件服務(wù)，作為中間服務(wù)提供商、作為連接器是這樣的，我們運(yùn)營(yíng)城市有超過一千名線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員，這些人除了線上連接以外，這些人線下幫助做供給、需求方和我們之間連接，也是我們能力一部分延伸和外援。我們會(huì)為他們提高數(shù)據(jù)化解決方案，提供更嚴(yán)密的數(shù)據(jù)管理，提高線下所有連接器作用。
基于生態(tài)閉環(huán)鏈條，覆蓋正常企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中需要的26項(xiàng)目服務(wù)品類，希望這些品類用一站式服務(wù)平臺(tái)對(duì)接，用管家的1對(duì)1服務(wù)方式，提高每項(xiàng)服務(wù)品質(zhì)的專業(yè)性。我們用工廠職工方法，提供這里面更高的性價(jià)比，更可靠的售后服務(wù)，通過這樣一套邏輯，把優(yōu)秀的服務(wù)供給商轉(zhuǎn)到連接器場(chǎng)景，不僅連接客戶，也連接他們所有需要的服務(wù)供給方。產(chǎn)業(yè)園在封閉物理空間里提供這樣一套邏輯，把線上系統(tǒng)把交易場(chǎng)景、服務(wù)場(chǎng)景做成分散，打破物理空間界限這樣一個(gè)連接器邏輯。
分享幾個(gè)小案例，我們是環(huán)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這里面數(shù)字放上去，并不是極其漂亮，也不是讓大家極其興奮，確實(shí)代表了我們?cè)谶@個(gè)事情上面做了一點(diǎn)點(diǎn)推進(jìn)，剛剛提到過一次，我們更多的是做傳統(tǒng)空間，包括辦公空間，包括聯(lián)合辦公，去年年底開始，我們嘗試做一些偏產(chǎn)業(yè)類的，這個(gè)其實(shí)是小例子，都是在北京嘗試了一些創(chuàng)意公園和文創(chuàng)類的產(chǎn)業(yè)園，我們嘗試幫他們做一些定向的租客尋找，用一個(gè)月左右時(shí)間，我們代理每個(gè)產(chǎn)業(yè)園當(dāng)中，成為去化能力最強(qiáng)的渠道。
這個(gè)項(xiàng)目云時(shí)代，在北京亦莊，兩萬平米，三個(gè)月半左右，去化了五千平米，占總面積25%，用我們這套邏輯和體系能夠?qū)崿F(xiàn)，線下只放了兩個(gè)人，更多的依靠線上體下，已有的對(duì)房源供給方的理解，對(duì)租客端整體的儲(chǔ)備情況，包括我們通過自己的數(shù)據(jù)能力， 起到連接在一起能力，未來跟這個(gè)行業(yè)里的各位前輩更多的交流，我們能夠更好地理解這個(gè)行業(yè)，用我們的方法在這個(gè)行業(yè)里做一些踏踏實(shí)實(shí)的事情，能夠在去化，在客戶服務(wù)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的升級(jí)建造上，能夠跟大家一塊做一些探索，能夠?qū)@個(gè)行業(yè)做一些貢獻(xiàn)。
來源：房訊網(wǎng)